整車(chē)微利潤 汽車(chē)後市場将啓“黃金時代”

四川在線(xiàn)-華西都市報2012年5月14日報道　種種迹象表明，中(zhōng)國(guó)汽車(chē)市場整車(chē)銷售時代正在遠(yuǎn)去，經銷商(shāng)已經無法單一依靠整車(chē)銷售獲得利潤。汽車(chē)後市場的機遇正在到來。

中(zhōng)國(guó)汽車(chē)工(gōng)業協會最新(xīn)報告顯示，今年前4個月汽車(chē)銷量同比增長(cháng)仍是負數，前3個月17家重點企業中(zhōng)，隻有(yǒu)4家企業利潤總額高于去年同期。終端需求放緩，是中(zhōng)國(guó)汽車(chē)行業回暖乏力原因。

而今年伊始，豪車(chē)帶頭降價，無疑進一步壓縮了整車(chē)銷售利潤空間。與此同時，随着汽車(chē)保有(yǒu)量的增加，汽車(chē)後市場蛋糕也随之加大。汽車(chē)後市場的興起，已成必然。

整車(chē)銷售利潤急轉直下

    今年2月份，一場由奔馳發動的降價潮向整個豪車(chē)市場蔓延。奔馳旗下的進口車(chē)S300在北京、上海、廣州、成都等地先後傳出價格陡降的消息，該車(chē)型最高降價26萬左右，低配款車(chē)型拉到60萬區(qū)間。随後，國(guó)産(chǎn)的奔馳E級也于3月中(zhōng)旬大面積調價，E260L的市場價格下浮4.2萬元左右。

    豪車(chē)市場三強鼎立的局面在價格陡降中(zhōng)被打破，寶馬和奧迪不得不跟進降價以保持平衡。在奔馳S級300L之後，寶馬730Li也出現了12萬元左右的降幅。日系豪車(chē)也做出相應對策，中(zhōng)達雷克薩斯針對雷克薩斯最熱銷的ES和RX系列車(chē)型拿(ná)出了10%到15%的優惠，優惠高達5萬元。在此之前，RX因為(wèi)貨源緊俏還曾加價。

    豪車(chē)價格“一日千裏”，無疑給中(zhōng)高級車(chē)市場帶來直接的競争壓力，自主品牌更不好過。三和集團總裁張德(dé)鵬說，現在整車(chē)銷售利潤越來越薄，甚至已經沒有(yǒu)利潤了。一自主品牌市場部經理(lǐ)告訴記者，近來車(chē)市愈發慘淡，最近一次閉館銷售效果不錯，但是是以犧牲利潤為(wèi)代價“賠本賺吆喝(hē)。”

   《汽車(chē)公(gōng)社》雜志(zhì)主編衛金橋（微博）介紹，2008年以前，整車(chē)銷售利潤超過整個行業利潤的一半。但是從2011年開始，汽車(chē)銷量急轉直下，增長(cháng)率由30%左右一下回落到個位數，部分(fēn)汽車(chē)廠家甚至出現負增長(cháng)。

種種迹象表明，中(zhōng)國(guó)汽車(chē)市場整車(chē)銷售時代正在遠(yuǎn)去，經銷商(shāng)已經無法單一依靠整車(chē)銷售獲得利潤。

汽車(chē)後市場将迎黃金期 外資車(chē)企進軍汽車(chē)後市場

    整車(chē)銷售利潤變薄，但汽車(chē)後市場的機遇正在到來。目前，國(guó)内正式注冊的汽車(chē)美容裝(zhuāng)飾維修廠家30餘萬家，經營汽車(chē)美容的有(yǒu)9000多(duō)家，并且汽車(chē)銷售市場每年以30%的速度遞增。2011年我國(guó)汽車(chē)用(yòng)品市場總量達到4300億元，2012年汽車(chē)用(yòng)品市場總量預計将突破5500億元，汽車(chē)後市場已經進入黃金期。記者在各汽車(chē)用(yòng)品店(diàn)看到，汽車(chē)導航、車(chē)載天線(xiàn)、安(ān)全坐(zuò)椅、安(ān)全帶、美容養護、維修配件、汽車(chē)影音、GPS定位系統等産(chǎn)品成為(wèi)了汽車(chē)後市場銷售主力。

    衛金橋分(fēn)析，我國(guó)現階段汽車(chē)的保有(yǒu)量是7000萬台，如果每年增加2000萬台，幾年以後就能(néng)達到1.5億台。汽車(chē)保有(yǒu)量的迅速增加，将引發新(xīn)的商(shāng)機，特别是售後服務(wù)大有(yǒu)可(kě)為(wèi)。國(guó)内目前針對汽車(chē)維修、保養、服務(wù)以及所需的零配件、用(yòng)品和材料等“後市場”服務(wù)空間廣闊，利潤回報豐厚，加之消費者個性化消費的偏好，拓展汽車(chē)後市場服務(wù)成為(wèi)汽車(chē)市場發展的必然。

  “實際上，在美國(guó)和歐洲這些成熟市場，僅有(yǒu)20%的利潤是來自于新(xīn)車(chē)銷售，60%左右的利潤是來自于售後保養維修，還有(yǒu)20%的利潤來自于增值業務(wù)，如保險、金融、二手車(chē)回購(gòu)等。”

    國(guó)内汽車(chē)售後市場巨大的潛力和高額利潤，吸引了衆多(duō)國(guó)外汽車(chē)服務(wù)企業大舉進入。據了解，目前已有(yǒu)德(dé)國(guó)博世、日本黃帽子、美國(guó)3M、殼牌等50多(duō)家國(guó)外知名(míng)汽車(chē)服務(wù)企業進軍中(zhōng)國(guó)市場。這些汽車(chē)用(yòng)品連鎖店(diàn)有(yǒu)統一進貨渠道，店(diàn)面配件齊全，最大的優勢是位置優越、連鎖經營和24小(xiǎo)時營業，故障補救及時、快速、交接車(chē)手續簡便，修車(chē)時間較短，節約了車(chē)主的時間。

    外資的大舉進入令汽車(chē)售後市場競争日趨激烈。與此同時，汽車(chē)制造生産(chǎn)和營銷中(zhōng)的政策變化也引起産(chǎn)業鏈變化，使國(guó)内汽車(chē)市場的重心迅速向産(chǎn)業鏈下遊傾斜，售後市場成為(wèi)中(zhōng)外兵家群起争奪之地。

經銷商(shāng)角逐汽車(chē)後市場

三和集團總裁張德(dé)鵬：培養專業技(jì )術人員強調精(jīng)細化管理(lǐ)

   經過2009年和2010年兩年的高速發展後，2011年開始，中(zhōng)國(guó)汽車(chē)市場進入平和的調整期。我認為(wèi)，這是符合市場規律的，增長(cháng)太猛并不是好事情。現在整車(chē)銷售的利潤越來越薄了，相反，随着汽車(chē)保有(yǒu)量的增長(cháng)，汽車(chē)後市場正在逐步擴大。這是各大經銷商(shāng)的機遇，應該高度重視。

   我提出，經銷商(shāng)對服務(wù)要有(yǒu)敬畏之心。我們賣一台車(chē)子，就是賣一輩子的服務(wù)。要思考如何為(wèi)客戶提供滿意的服務(wù)，後市場的價值鏈還需要我們多(duō)鑽研，需要大批專業技(jì )術人員。但很(hěn)多(duō)經銷商(shāng)忽視了這點。

   今年開始，整車(chē)銷售越來越難，更多(duō)的經銷商(shāng)開始重視汽車(chē)後市場。其實早在2004年，三和已經感知到後市場巨大的利潤空間，提前作(zuò)了很(hěn)多(duō)準備，建店(diàn)面積、停車(chē)場、地下室、待修車(chē)停放地、竣工(gōng)車(chē)停放地都考慮到了。而且注重對技(jì )術人員的培養，三和職業學(xué)校每年都有(yǒu)新(xīn)的學(xué)員畢業。三和的規模雖然隻有(yǒu)50來億，但售後管理(lǐ)精(jīng)細化是我們一直強調的。現在，每月後市場的産(chǎn)值都非常大。

港宏集團總裁譚紅崗：專門成立增值業務(wù)部花(huā)心思做好做細

    早在2009年，我們在工(gōng)作(zuò)上就開始做調整，對售後業務(wù)進行比較詳細的分(fēn)析。這兩年來看，整車(chē)銷售的毛利占比下降比較多(duō)。2011年一季度整車(chē)銷售占比約40%，維修占比35%，其他(tā)增值業務(wù)為(wèi)25%；而今年一季度，整車(chē)銷售占比已經下降到30%，維修業務(wù)占比上升到40%，增值業務(wù)也在增長(cháng)。

    增值業務(wù)這塊，我們專業成立了增值業務(wù)部。汽車(chē)用(yòng)品全部由集團統一招标，以此來降低成本。部門有(yǒu)一個闆塊專門做按揭，也是由集團方面指導子公(gōng)司，和銀行、其他(tā)金融機構談判。保險也是集團統一招标。我們保險的保額一年就有(yǒu)一個多(duō)億。還有(yǒu)二手車(chē)，集團有(yǒu)兩個二手車(chē)賣場，堅持了很(hěn)多(duō)年，每年業務(wù)量都在增長(cháng)，今年一季度同比增長(cháng)了70%。這些都可(kě)以看出，汽車(chē)後市場的蛋糕很(hěn)大，需要我們花(huā)更多(duō)的心思來做，做好做細。

啓陽汽車(chē)高級服務(wù)經理(lǐ)哈屏：搶占後市場份額要将客戶看作(zuò)上帝

   汽車(chē)後市場利潤增長(cháng)早在三五年前就已經開始了。現在很(hěn)多(duō)正規4S店(diàn)養店(diàn)的費用(yòng)基本上是靠售後利潤來維持，汽車(chē)銷售隻是為(wèi)售後做鋪墊而已。這也跟消費者觀念的轉變有(yǒu)很(hěn)大關系。最早的時候大家買了車(chē)，從來不換機油什麽的，隻有(yǒu)汽車(chē)損壞了才會想到修車(chē)。第二個階段，消費者開始有(yǒu)養車(chē)的意識。第三個階段，消費者不僅要養車(chē)，還要加裝(zhuāng)，美容。這些衍生服務(wù)都是利潤的增長(cháng)點。

   4S店(diàn)要在汽車(chē)後市場拿(ná)到最好的份額，還是那句老生常談的話——客戶就是上帝。經銷商(shāng)必須站在客戶的立場上做事情。不然車(chē)主可(kě)能(néng)隻是保修期來你這裏，以後就不一定了。經銷商(shāng)必須抓住客戶的需求，給出快捷的服務(wù)、親民(mín)的價格、真誠的态度。離開了售後，銷售也做不好。

四川明友副總經理(lǐ)賈忠輝：4S店(diàn)要留住客戶需要不斷創新(xīn)方法

我做這一行已經有(yǒu)10多(duō)年了。記憶中(zhōng)，消費者從修車(chē)到養車(chē)觀念的轉變是在2006、2007年那兩年。當時，各大媒體(tǐ)都在做這方面的報道，消費者的保養觀念也從無到有(yǒu)，漸漸形成了。

    現在，随着汽車(chē)保有(yǒu)量的增長(cháng)，汽車(chē)後市場的确迎來了發展契機。但同時也面臨着激烈競争。就說維修這塊，街(jiē)邊小(xiǎo)店(diàn)的價格就是比4S店(diàn)便宜。4S店(diàn)想要留住客戶，除了本身具(jù)有(yǒu)的質(zhì)保優勢外，還需要想一些更加創新(xīn)的辦(bàn)法來緊密聯系客戶。

   另外，合資品牌、進口品牌和自主品牌的售後相比，主線(xiàn)條合資品牌要成熟一些。不過從前兩年的調查來看，自主品牌的分(fēn)數也不低。相信，這也是自主品牌決戰市場的一個契機。

整理(lǐ):洪麓豐